הסכם תיווך עסקי הוא חוזה לכל דבר ועניין, וככזה עריכתו דורשת כמובן מומחיות משפטית מתאימה. מומחיות זו איננה כוללת רק ידע וניסיון בדיני החוזים, אלא גם ידע וניסיון ספציפיים בעריכתם של הסכמי תיווך עסקי דווקא.
מהו חוזה תיווך עסקי?
על מנת להבין מאלו מכשולים עלינו להיזהר בעת עריכת חוזה תיווך עסקי וחתימה עליו, עלינו להבין מהו בכלל חוזה תיווך עסקי, לשם מה הוא קיים, ובמה הוא שונה מחוזים אחרים בתחום.
תיווך עסקי היא תופעה ידועה ונרחבת בעולם העסקים, כאשר תפקידם של המתווכים העסקיים הוא לסייע לחברה שגייסה אותם למצוא משקיעים, מפיצים או לקוחות, והכול בהתאם לבקשתה של החברה ולצרכיה.
כך בעצם החברה עושה מעין "מיקור חוץ" לפעילות הגיוס הזו, ומעבירה אותה לבעלי מקצוע בתחום. כתוצאה מפעולה זו חוסכת החברה זמן ומשאבים, ויש לה יסוד סביר להניח שגם תוצאתה של הפעולה תהיה טובה יותר עקב העברתה לגורמי מקצוע המתמחים בעניין.
בדומה לבעלי מקצוע אחרים שנשכרים בעולם העסקים, גם עם מתווך עסקי נהוג לחתום על חוזה, שנקרא כמובן "חוזה תיווך עסקי". חוזה זה מטרתו להגדיר במפורש את מערכת היחסים בין הצדדים, את חובותיהם אחד כלפי השני, את דמי התיווך, ואת האופן בו תסתיים ההתקשרות.
אם כן, ניתן להגיד שחוזה תיווך עסקי הוא מעין שילוב בין שני תחומי משפט: דיני חוזים ומשפט מסחרי.
מה כולל הסכם תיווך למכירת עסק?
לאחר שהצגנו, ברמת הפשטה גבוהה, את תפקידו של חוזה התיווך העסקי, ניתן לעבור לפרטיו, ולהבין כיצד התוכן משרת מטרות אלו.
על מנת שהסכם תיווך עסקי, בין למכירת עסק, בין לקנייתו, ובין אם לכול מטרה אחרת, יהיה מוצלח עליו לכלול את הנושאים הבאים:
נושא ראשון: היקף סמכויותיו של המתווך
חשוב להגדיר בחוזה התיווך מהן בדיוק הסמכויות שמבקשת החברה להעניק למתווך, או במילים אחרות – בעבור מה נשכרים שירותיו. הדבר חשוב במיוחד כדי למנוע דרישות מן המתווך בעתיד לדמי תיווך על עסקאות אחרות שיצאו לפועל בעקבות ההתקשרות בין הצדדים.
כך למשל כאשר המתווך העסקי נשכר לצורך מכירתו של העסק, יש להגדיר במורש שסמכותו היא לחפש קונה עבור העסק, ולא מעבר לכך.
נושא שני: הגדרת שירותיו של המתווך
גם כאשר סמכויותיו של המתווך מוגדרות בחוזה, יש לפרט בבירור מהם השירותים הנצרכים ממנו. כך למשל מומלץ לקבוע בחוזה שהמתווך אינו יכול להציג את עצמו כנציג החברה או להתחייב בשמה של החברה.
בנוסף לכך, אם החברה מעוניינת בשירותו של המתווך בדבר נלווה לתיווך, כמו למשל עריכת משא ומתן בעבורה, ולא רק בחיפוש אחר עסקאות, מומלץ לכתוב זאת במפורש בחוזה.
נושא שלישי: בלעדיות
בנוגע לבלעדיות המתווך ישנם שני סוגים מקובלים: בלעדיות טריטוריאלית ובלעדיות פרסונלית. בלעדיות טריטוריאלית תזכה את המתווך בדמי תיווך בעבור כל עסקה שתיסגר בתחום שהוגדר, ללא קשר לשאלה האם מדובר בעסקה שאותרה על ידו.
בלעדיות פרסונלית לעומת זאת תזכה את המתווך בדמי תיווך אך ורק אם מעשיו שלו הביאו לסגירתה של העסקה המדוברת.
חשוב לציין בהסכם התיווך במפורש באילו מהסדרי הבלעדיות הללו בוחרים הצדדים להתקשר ביניהם, אחרת הדבר עלול להוות פתח לאי בהירות ולדיונים משפטיים.
נושא רביעי: תקופת ההתקשרות
לא פחות חשוב מכל הנושאים שהוזכרו לעיל – יש לציין בחוזה את תקופת ההתקשרות של הצדדים, ואת אפשרויות הביטול של כל אחד מהם עד לסיומה של התקופה. הדבר חשוב במיוחד על מנת למנוע מצב בו החברה תיאלץ לשלם דמי תיווך על אף שאיננה מעוניינת כבר בשירותיו של המתווך.
בשל החשש מסגירתה של עסקה זמן מועט לאחר סיומו של חוזה ההתקשרות, ניתן לקבוע בחוזה כי המתווך יהיה זכאי לשכר גם בעבור עסקאות שבוצעו מספר חודשים לאחר סיומה של ההתקשרות בין הצדדים.
נושא חמישי: דמי התיווך
אחד הנושאים החשובים ביותר לציון במסגרת חוזה תיווך עסקי הוא כמובן דמי התיווך, כלומר – שכרו של המתווך.
בדרך כלל נהוג ששכרו של המתווך העסקי מחושב באחוזים מתוך שוויה של העסקה הסופית, כך שבמקרה של מכירת עסק הוא יהיה זכאי ל5%-7% משווי העסקה בתוספת מע"מ, ועבור עסקה של קניית עסק הוא יהיה זכאי ל3%-5% משווי העסקה בתוספת מע"מ.
אך כמובן שהמנהג אינו מחייב, והצדדים יכולים לסכם ביניהם כל הסדר תשלום אחר שנראה בעיניהם.
נושא שישי: סודיות
נושא שישי שחשוב מאוד להסדיר במסגרת חוזה תיווך עסקי הוא הסודיות. הסודיות במסגרת הסכם שכזה חשובה לשני הצדדים, כך שלחברה חשוב שסודותיהם המסחריים לא יתגלו לצד שלישי, ולמתווך חשוב שרשימת הלקוחות או המשקיעים שאסף בעמל רב במשך שנות עבודתו לא תודלף לאחרים.
מומלץ מאוד שלא להסתמך על טוב הלב של הצדדים לחוזה, שלא יגלו את מה שאין לגלות לאחר, ולהגדיר את העניין באופן מפורש ומפורט בחוזה עצמו, כולל ציון של כל פריטי המידע שהצד השני עלול להיחשף אליהם במהלך העבודה המשותפת בין הצדדים.
הסכם עמלת תיווך עסקי – מתי מתקיים?
בסופם של הדברים חשוב לציין ולהבהיר פעם נוספת את חשיבותו של עריכת חוזה תיווך עסקי ראוי לפני כל התקשרות כזו. חשיבות זו נובעת בין השאר מהעובדה שאי עריכתו של הסכם כזה אין בהכרח משמעותה שההסכם אינו קיים.
ונסביר: על פי פסיקת בית המשפט, אדם עשוי להיות זכאי לדמי תיווך אם מתקיימים שני התנאים שלהלן:
- קיומו של הסכם תיווך – מפורש או משתמע.
- אותו אדם היווה את הגורם היעיל בהתקשרות לעסקה שנכרתה בסופו של דבר.
אם כן, ניתן להבין שעריכתו של חוזה כתוב ומפורט איננה תנאי מחייב לעצם קיומו של חוזה תיווך עסקי, וחוזה כזה יכול להיכרת גם בצורה משתמעת בלבד, למשל על ידי התנהגות.
כך, במקום שהצדדים לחוזה התיווך יגדירו בעצמם באופן מדויק את תנאי ההתקשרות שלהם על פי ההיגיון העסקי שלהם, הם עשויים לגלות שפרטי החוזה ביניהם מושלמים על ידי בית המשפט, שיחליף את שיקול דעתם בשיקול דעתו שלו.
החלפה כזו של שיקול הדעת עשויה לפגוע במיקסום הרווח של שני הצדדים מהעסקה, וזאת עוד מבלי להזכיר את עלויות ההליך המשפטי שיידרש כאשר בין הצדדים יתגלעו מחלוקות על פרטי ההסכם שמעולם לא נערך בצורה מסודרת.
אין ספק שפנייה מראש לעורך דין מוסמך ומומחה בעריכת חוזי תיווך עסקי תמנע הרבה מן הבעיות שעלולות לצוץ במהלך ההליך. לפרטים נוספים פנו לעו"ד יוני לוי, עורך דין מסחרי מומחה ובעל ניסיון בעריכת הסכמי תיווך עסקי.
